Język korzyści – jak wykorzystać go w biznesie?

Chcesz skutecznie przekonać klientów do zainteresowania się Twoim produktem lub usługą, a może zachęcić do subskrybowania newslettera na blogu firmowym? Sprawdź, jak i dlaczego wykorzystać język korzyści w swoim biznesie, aby osiągnąć konkretne cele.

Opisy reklamowe, oferty sprzedażowe, teksty reklamowe nie będą sprzedawać, jeśli zabraknie w nich… umiejętnego przekonania. A przekonać klientów do zakupu, kliknięcia w link lub innej czynności, możesz tylko za pomocą języka korzyści. Nie wystarczy, gdy przedstawisz same cechy produktu, bo dla ciekawych klientów nie będą one wystarczającym powodem do pozostania na stronie. Nie mówiąc już o poświęceniu czasu na poznanie produktu, zapisanie się do newslettera czy przeczytanie tekstu do końca. Właśnie dlatego dobrze zaprojektowane treści są tak ważne w sieci.

Pamiętaj, że za pomocą samych cech nie przekonasz klienta do zakupu, bo one nie odpowiedzą na pytania w jego głowie:

• „A dlaczego powinienem to kupić?”
• „Co zyskam, gdy kupię ten produkt?”.

To tłumaczy, dlaczego w Twoich tekstach nigdy nie może zabraknąć korzyści, które przekonują klientów do zakupu. Chcesz wiedzieć więcej jak stosować język korzyści w praktyce? Zapraszam do czytania!

1. Czym jest język korzyści i jak działa?

Język korzyści to potężne narzędzie wykorzystywane w wielu różnych branżach do przekonywania klientów o korzyściach produktów lub usług. W jaki sposób? Jeśli opisujesz usługi swojej firmy na stronie internetowej, nie skupiaj się tylko na cechach, ale pokaż, co klient dzięki nim realnie zyska.

Przykład 1:

Jeśli chcesz zachęcić kogoś do zapisu do Twojego newslettera np. dotyczącego bloga o marketingu, możesz napisać takie zdanie z językiem korzyści:

• Starannie wyselekcjonowane materiały marketingowe, których nie znajdziesz w innych newsletterach.

Dzięki temu Twój nowy subskrybent od razu wie, czego może się spodziewać i zyskuje obietnicę, że będą to niepowtarzalne, jakościowe i oryginalne inspiracje.

Przykład 2:

Jeśli świadczysz usługi tworzenia pięknych graficznie stron internetowych dla kobiecych biznesów, możesz je zareklamować w taki sposób:

• Tworzę starannie zaprojektowane i użyteczne strony internetowe dla kobiecych biznesów, które zatrzymują wzrok klientek na dłużej.

Przykład 3:

Jak opisać planer do zarządzania finansami z dwukrotnym użyciem języka korzyści?

• Planer do zarządzania finansami pozwoli Ci prosto uporządkować budżet prywatny i firmowy w jednym notesie, więc będziesz mieć wszystkie wydatki pod kontrolą.

2. Dlaczego warto używać języka korzyści w biznesie?

Cel języka korzyści jest prosty: ma przekonywać klienta do zakupu.

Za jego pomocą:

• skłonisz odbiorców określonej grupy docelowej do kliknięcia w link;
• wpłyniesz na ich zmysły;
• rozwiejesz obiekcje przed zakupem;
• pokażesz wartości produktów lub usług;
• przekonasz klientów, że warto wykonać konkretne działanie.

Język korzyści to umiejętnie zaprojektowana opowieść o produkcie lub usłudze. Po to, aby naturalnie zainteresować klienta tym, co zyska z zakupu i pokazać mu, jak on spełni jego potrzeby i rozwiąże problemy. Twój klient nie może mieć żadnych wątpliwości na etapie podejmowania decyzji o zakupie, a język korzyści to narzędzie, które skutecznie pomaga je zwalczyć. Dlatego tak istotne są dobrze zaprojektowane słowa i starannie przemyślany przekaz.

Funkcje języka korzyści na przykładach

Język korzyści pełni wiele funkcji:

• informacyjną – opisuje np. cechy przedmiotu, które jasno pokazują dlaczego warto się nim zainteresować. Np. Ręcznie malowana apaszka w bratki to najnowszy hit tego lata!

• zachęcającą – zachęca do poznania zalet produktu i nierzadko pokazuje różnice między prezentowaną rzeczą, a konkurencyjną. Np. „Nie wiesz czy wybrać apaszkę z naturalnego jedwabiu czy bawełny? Apaszka ze stuprocentowego jedwabiu pozwala skórze oddychać, bo przepuszcza powietrze i jest bezpieczna nawet dla wrażliwej skóry”.

• marketingową – w naturalny sposób przekonuje klientów o korzyściach wynikających z zakupu i pozwala w prosty sposób pokazać jak dana rzecz rozwiąże problemy klienta poprzez wskazanie konkretnych argumentów. Np. „To miła w dotyku apaszka szyta ze stuprocentowego jedwabiu we Włoszech u producenta Very Giovani, zyskujesz więc pewność, że to apaszka z oryginalnymi metkami, a nie chińska podróbka.

• perswazyjną – w sposób naturalny wpływa na konkretną decyzję odbiorcy. Np. „Chcesz mieć apaszkę, którą założysz do wszystkiego? Teraz zamówisz ją taniej aż o 50 %!”.

Jak wykorzystać język korzyści do sprzedaży? [przykłady]

Handlowiec, gdy chce coś sprzedać, najpierw pyta klienta: „W czym mogę pomóc?”.

Pokaż, jak Twój produkt pomoże klientowi rozwiązać jego problemy, stosując schemat: cecha – zaleta – korzyść i schemat AIDA, o którym przeczytasz za chwilę.

• Udowodnij, że warto wydać więcej pieniędzy na szczotkę do włosów i poinformuj dlaczego.
• Pokaż różnicę między jednym płynem chłodniczym, a drugim.
• Odwołaj się do obaw w głowie klientki, która szuka lekcji prawidłowego wiązania chusty od doświadczonej osoby i przedstaw korzyści, dzięki którym zdecyduje się na skorzystanie z takiej usługi.

Przykłady języka korzyści

Jak pisać językiem korzyści?

Jeśli jesteś fotografem ślubnym i chcesz trafić do serca klienta – zawsze odwołuj się do emocji i spraw, aby Twój klient wyobraził sobie najpiękniejszy dzień swojego życia w niepowtarzalnych kadrach. Utwierdź go w przekonaniu, że wykonasz dla niego dokładnie takie zdjęcia, jakich oczekuje. To pozwoli mu poczuć, że ma szansę na zatrudnienie kogoś, kto rozumie jego wizję fotograficzną. Twórz korzyści w tekście tak, jakbyś malował obrazy w głowie klienta pędzlem.

Przykłady

„Stworzę dla Ciebie najpiękniejsze kadry ślubne, które pobudzą emocje z tego najważniejszego dnia nawet po wielu latach”.

• Spójrz na poniższy przykład, w którym pokażę Ci opis tego samego produktu na dwa różne sposoby.

Wyobraź sobie, że jesteś producentem dzbanków filtrujących wodę marki Cristalic. Twoim celem jest najpierw prezentacja tych produktów określonej grupie klientów, a następnie przekonanie klientów do zakupu.

Spójrz na dwa przykłady opisów dzbanków i zwróć uwagę na sposób prezentacji produktu:

Nasze dzbanki do wody to klasa sama w sobie. Ułatwiają codzienność w co drugim gospodarstwie domowym. Zostały zaprojektowane z użyciem najnowszej technologii, która skutecznie oczyszcza wodę.

Żadnych konkretów, zachwalanie produktu i same słowne wypełniacze, prawda? A teraz porównaj ten opis:

Jesteśmy producentami dzbanków filtrujących wodę marki Cristalic. Naszym celem jest skutecznie oczyszczanie wody, inspirowanie do zmiany nawyków i motywowanie do zdrowszego życia. Z myślą o zdrowszym i bardziej świadomym życiu stworzyliśmy dzbanki filtrujące wodę, które skutecznie ją oczyszczają z dokładnością do 0,1 mikrona z zanieczyszczeń: metali ciężkich, osadu, chloru i związków chloru organicznego. Wszystko po to, abyś mógł cieszyć się głębią smaku ulubionych napoi w każdej kropli wody.

Widzisz różnicę? Który opis jest bardziej konkretny i przekonuje Cię bardziej?

• A teraz zobacz zdanie przykładowego opisu innego dzbanka, w którym brakuje języka korzyści:

Ten funkcjonalny dzbanek filtruje jednorazowo 1,5 litra wody.

No i jak myślisz, czego tu zabrakło? Pytanie brzmi: co mi da ta jednorazowa filtracja? Właśnie tutaj brakuje korzyści, które przekonają potencjalnego klienta do wyboru tego dzbanka.

• Wskazówka: nigdy nie kopiuj opisów ze stron producentów do swojego sklepu, ponieważ Google nie lubi duplikacji treści. Może nawet zablokować Twoją stronę przez takie działanie. Twoja witryna może znajdować się dopiero na kilku kolejnych stronach w wynikach wyszukiwania, co utrudnia znalezienie jej przez klientów.

Pytania pomocnicze, które możesz sobie zadać na etapie projektowania tekstu:

• Na czym się skupisz?
• Co jest najważniejsze dla Twojego klienta?
• Jakie korzyści zakomunikujesz klientowi?
• Co klient zyska dzięki dokładnie przefiltrowanej wodzie i jak dzbanek odmieni jego życie?

Język korzyści w copywritingu i schemat AIDA

Zastanawiasz się, jak pisać językiem korzyści? Każdy copywriter powinien znać schemat AIDA i umieć zastosować go w praktyce przy tworzeniu ofert sprzedażowych. To niełatwe zadanie, ale możesz wykorzystać pewien schemat pisania. Jaki?

Schemat marketingowy AIDA składa się z kilku elementów:

• A – Attention – uwaga,
• I –  Interest – zainteresowanie,
• D – Desire – pożądanie,
• A – Action – działanie.

Schemat AIDA możesz też rozszerzyć o gwarancję satysfakcji np. zwrot pieniędzy w przypadku niezadowolenia czy usługę zwrotu produktu do sklepu internetowego powyżej standardowych 14 dni. Możesz też powołać się np. Na stronie sprzedażowej na rekomendacje od innych klientów, którzy są zadowoleni z Twojego produktu. Przeczytaj też: Samouczek SEO dla copywritera. Co jako copywriter musisz wiedzieć o pozycjonowaniu?

Język korzyści jest niezbędnym narzędziem przy:

• sprzedaży produktu, usługi lub oferty,
• zapis do blogowego newslettera np. zapisz się do newslettera i zgarnij 10 % rabatu na pierwsze zamówienie.
• pobranie e-booka z interesującym tematem np. Pobierz 40 wskazówek praktyków marketingu i zacznij wymiatać w marketingu internetowym.

Klucz dobrej sprzedaży to dobranie odpowiednich komunikatów, ale i słów, które zainteresują klienta. Bardzo istotnym elementem jest też poznanie grupy docelowej, do jakiej kierujemy przekaz i wiedza o tym, jak tworzyć persony – portrety klientów z grupy docelowej.

Język korzyści w marketingu to elastyczne narzędzie, które korzyść po korzyści „prowadzi” klienta do celu niczym ślad po śladzie na śniegu czy piasku do konkretnego miejsca. Pod warunkiem, że opowieść sprzedażowa jest umiejętnie zaprezentowana lub napisana.

Sprzedażowe opisy produktów – schemat cecha-zaleta-korzyść

Prowadzisz sklep internetowy, ale zastanawiasz się dlaczego produkty się nie sprzedają? Problem może tkwić w tym, że Twoje produkty są nieodpowiednio opisane, a w opisach nie stosujesz języka sprzedażowego.

To dość powszechne zjawisko. Uwierz mi, widzę w wielu sklepach, że sporo właścicieli firm, nie wykorzystuje w pełni potencjału języka korzyści.

Gdy opisujesz produkt, pamiętaj o tym, aby najpierw przedstawić cechę. Następnie musisz się zastanowić, jaka jest zaleta produktu, która może zainteresować klienta. Kolejny krok to odpowiedź na proste pytania w formie korzyści:

• Co klient zyska, gdy to kupi?
• W czym mu to pomoże?
• Jak rozwiąże jego problemy?

Używając języka korzyści odwołujemy się do schematu stosowanego w opisach produktów na stronach internetowych: cecha – zaleta – korzyść. Te trzy słowa tworzą w treściach reklamowych spójną całość.

Przykłady wykorzystania języka korzyści w innych branżach

Jak pisać językiem korzyści? Sprawdź na kilku moich przykładach z różnych branż.

BIELIZNA

• Produkt: biustonosz push-up
• Przykładowy fragment opisu: Nasz biustonosz push-up z koronkowym haftem z serii Velo uwydatni nawet najmniejszy biust.
• CECHA: biustonosz push-up (podnoszący piersi)
• ZALETA: koronkowy haft
• KORZYŚĆ: uwydatni nawet najmniejszy biust

KWIACIARNIA

• Produkt: bukiet czerwonych róż
• Przykładowy fragment opisu: Bukiet czerwonych róż to starannie dobrana kompozycja, która pozwoli Ci oczarować każdą kobietę.
• CECHA: czerwone róże
• ZALETA: starannie dobrana kompozycja
• KORZYŚĆ: pozwala oczarować każdą kobietę

MOTORYZACJA

• Produkt: opony wielosezonowe Kleber
• Przykładowy fragment opisu: Opony wielosezonowe Kleber z najwyższej jakości mieszanki gumowej gwarantują bezpieczeństwo podróży przez wszystkie pory roku i oszczędność czasu na wymianie.
• CECHA: opony wielosezonowe
• ZALETA: najwyższa jakość mieszanki gumowej
• KORZYŚĆ: bezpieczeństwo podróży przez wszystkie pory roku i oszczędność czasu na wymianie

Opony na wszystkie pory roku – taki komunikat już automatycznie tworzy w głowie klienta konkretny obraz powiązany z tym, że nie musi ich wymieniać w zależności od sezonu. Wymieni je tylko wtedy, gdy będzie tego wymagał stan techniczny ogumienia, dzięki czemu oszczędza czas.

SKLEP OBUWNICZY DLA DZIECI

• Produkt: półbuty dziecięce
• Przykładowy fragment opisu: Podeszwa jest solidnie wykonana z wysokogatunkowego tworzywa i lekko izoluje stopę od podłoża, co zapewnia bezpieczeństwo z każdym krokiem i doskonałą amortyzację.
• CECHA: wysokogatunkowe tworzywo.
• ZALETA: solidnie wykonana podeszwa, lekko izoluje stopę od podłoża.
• KORZYŚĆ: zapewnia bezpieczeństwo podczas chodzenia i doskonałą amortyzację.

Pomocne zwroty w języku korzyści

Jak pisać o korzyściach w tekstach? Nie zapomnij o niezawodnych określeniach, które pomogą Ci zacząć szukać najważniejszych korzyści w produktach.

Język korzyści składa się z następujących zwrotów:

• Ułatwia,
• przyspiesza,
• zwiększa,
• gwarantuje,
• umożliwia,
• pomaga,
• zapewnia,
• pozwoli na…

„Sprawdzona skuteczność i potwierdzona klinicznie”, „Pozytywna opinia Instytutu Matki i Dziecka” – znasz takie zwroty?

To nic innego jak dowody wpływające na to, w jaki sposób postrzegasz reklamowane produkty. Na pewno w swojej branży masz podobne zwroty, które możesz wykorzystać, aby wzbudzić u klienta wiarygodność produktu. Takie określenia są wykorzystywane po to, aby stawiać produkty w dobrym świetle i jednocześnie są „wabikiem” dla klientów. Wzbudzają zaufanie, ale tylko wtedy, gdy rzeczywiście są zgodne z prawdą.

Niemal wszędzie możesz dostrzec przekonujące słowa, które łączy  jeden wspólny cel – przekonać do zakupu. Krzykliwe, neonowe etykietki w markecie z napisem: „Kup 2, zapłać mniej” to właśnie język korzyści stosowany po to, abyś kupił więcej za mniej.

Podsumowanie: Jak wykorzystywać moc języka korzyści?

Umiejętność posługiwania się językiem korzyści to w dzisiejszych czasach nie fanaberia, a skuteczne narzędzie dla każdego, kto wierzy w siłę sprzedażową słów.

Pisz językiem korzyści w naturalny sposób. Nigdy nie zapominaj, do kogo kierujesz przekaz. W odpowiednio wyważony sposób używaj celnych argumentów i zdanie po zdaniu, twórz przekonującą opowieść o produkcie lub usłudze. W ten sposób podniesiesz sprzedaż produktów w sklepach internetowych; wywołasz określone zachowania u klientów.